Τελικά, είναι το σκάκι σωστή μεταφορά για τη στρατηγική; Πολλοί ερευνητές λένε πως όχι, γιατί η σωστή στρατηγική είναι win-win για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, οπότε δεν είναι λογικό να την παρομοιάζουμε με ένα παιχνίδι όπου, εξ ορισμού, ένας κερδίζει κι ένας χάνει. Από την άλλη βέβαια, η στρατηγική βασίζεται στη δημιουργία ανταγωνιστικού και συγκριτικού πλεονεκτήματος, αυτών των χαρακτηριστικών που κάνουν τη μια επιχείρηση (μάρκα, προϊόν) καλύτερη από μια άλλη, με τρόπο που γίνεται κατανοητός από τον καταναλωτή κι έχει αξία. Κι αυτό, εφόσον πλέον αφορά τον ανταγωνισμό, έχει ξεκάθαρα νικητές και χαμένους. Τι μπορεί λοιπόν να μας μάθει το σκάκι για τη διαχείριση του ανταγωνισμού.

1. Ότι πρώτα απ' όλα πρέπει να μαθαίνουμε τον αντίπαλό μας

Με όλη τη σημασία της φράσης, ξεκινώντας από την ερώτηση "Ποιος είναι στ' αλήθεια ο ανταγωνιστής μας;" Για δεκαετίες υπήρχε η άποψη ότι ανταγωνιστής είναι αυτός που κάνει ακριβώς ότι κι εμείς- άρα ο ανταγωνιστής ενός κινέζικου εστιατορίου είναι ένα άλλο κινέζικο εστιατόριο, ο ανταγωνιστής ενός ξενοδοχείου ένα άλλο ξενοδοχείο κλπ. Όμως, ειδικά μετά τις αλλαγές που έφερε η κρίση στο διαθέσιμο εισόδημα, ανταγωνιστής είναι οποιοσδήποτε μπορεί να καλύψει στον πελάτη την ίδια ανάγκη που καλύπτουμε εμείς. Και μ' αυτή τη λογική, ανταγωνιστής του ξενοδοχείου είναι εξίσου τα ενοικιαζόμενα δωμάτια, το airb'n'b, ακόμη και το camping, αν απευθυνόμαστε σε νεανικά ή πιο εναλλακτικά κοινά. Αυτό είναι ένα πολύ συνηθισμένο λάθος που συμβαίνει συχνά και έχει δραματικές επιδράσεις, γιατί καθόμαστε να παίξουμε μια παρτίδα, χωρίς να ξέρουμε καν ποιος είναι αυτός που προσπαθούμε να νικήσουμε.

2. Ότι κάθε κίνηση μετράει

Ξέρετε ότι υπάρχουν συστήματα στο σκάκι που μέσα σε ελάχιστες κινήσεις το παιχνίδι έχει τελειώσει, εκτός κι αν αυτός που δέχεται την επίθεση μπορέσει να την ανακόψει. Αρκεί και μια κίνηση για να δώσει προβάδισμα ή για να κρίνει οριστικά την έκβαση κι αυτό συμβαίνει και στην αγορά: υπάρχει πλήθος περιπτώσεων που μια έξυπνη στρατηγική απόφαση έβγαλε μια εταιρεία πολύ μπροστά από τον ανταγωνισμό της και την διατήρησε εκεί. Πολύ δύσκολα, στην αγορά του σήμερα, κάτι μπορεί μα ασφάλεια να ταξινομηθεί ως λεπτομέρεια, ανάξια της προσοχής μας, που μπορεί να αφεθεί στν τύχη. Εξάλλου, αυτό που είναι σίγουρο, από την άλλη, είναι ότι παίζοντας στη τύχη κανείς δεν κέρδισε, ούτε το σκάκι ούτε τον ανταγωνισμό.

3. Ότι πρέπει να βλέπουμε μπροστά

Αυτός είναι ο λόγος που συγκρίνουμε το σκάκι με τη στρατηγική, έτσι κι αλλιώς: ότι σχεδιάζουμε μια σειρά κινήσεων, καταστρώνουμε ένα πλάνο, προσπαθούμε να προβλέψουμε τις κινήσεις του αντίπαλου και να απαντήσουμε σ' αυτές, εγκαίρως. Όταν παίρνουμε αποφάσεις για να διαμορφώσουμε το συγκριτικό μας πλεονέκτημα, σε κάθε περίπτωση πρέπει να γνωρίζουμε πώς θα αντιδράσει ο ανταγωνιστής μας και πόσο ισχυρό είναι το πλεονέκτημά μας απέναντι στις απαντήσεις και τις προσπάθιες των άλλων. Γι αυτό λέμε ότι τα πιο ισχυρά και διατηρήσιμα πλεονεκτήματα είναι αυτά που πηγάζουν από τους ανθρώπους και τις ομάδες- γιατί ένα νέο προϊόν αντιγράφεται, μια δυνατή, παραγωγική και δημιουργική ομάδα όμως, όχι!

4. Ότι υπάρχουν πολλοί σημαντικοί παίκτες

Είδατε ποτέ σκακιέρα με το βασιλιά να παίζει μόνος του; Για την ακρίβεια, σκεφτείτε ακριβώς τι θα συνέβαινε αν η μια πλευρά είχε παραταχθεί πλήρης και η άλλη με το βασιλιά σε one man show. Ποιος άραγε θα κέρδιζε; Στο σκάκι και στις επιχειρήσεις, οι παίκτες είναι πολλοί και εξίσου σημαντικοί- ο καθένας έχει το ρόλο του και αν τον υπηρετεί σωστά όλη η ομάδα κερδίζει. Άλλοι προορίζονται για να βγαίνουν πιο μπροστά, άλλοι να μένουν στην οπισθοφυλακή, όμως όλοι έχουν μια θέση, που αν δεν την κρατήσουν, ολόκληρο το σύστημα θα αποσταθεροποιηθεί.

5. Ότι πρέπει να είμαστε έτοιμοι να κάνουμε θυσίες

Κάπου εδώ είναι που θα μιλήσουμε για τον "ελέφαντα στο δωμάτιο": ναι, χωρίς θυσίες καμία μάχη δε κερδήθηκε και ο ανταγωνισμός δεν αποτελεί εξαίρεση. Όσο λιγοστεύει το διαθέσιμο εισόδημα, όσο αυξάνονται οι απαιτήσεις των πελατών, όσο οι διεθνείς κολοσσοί ρίχνουν τις τιμές σε όλες τις κατηγορίες, τόσο περισσότερες είναι οι αναγκαίες θυσίες. Μπορεί να μιλάμε για μικρότερα περιθώρια κέρδους, ή για μεγαλύτερες δαπάνες μισθοδοσίας για να προσλάβετε καλύτερο προσωπικό, μπορεί να μιλάμε για πιο λεπτομερή έλεγχο σε κάθε δαπάνη ή για αλλαγή σε παραδοσιακές (ασφαλείς) πρακτικές, όμως, όλα αυτά είναι που ανοίγουν το δρόμο προς την επικράτηση. Το σίγουρο είναι το εξής: αν δεν αλλάξετε τίποτα, αν συνεχίσετε απλά να κάνετε ό,τι πάντα, τότε θα γίνετε τόσο προβλέψιμοι για τον ανταγωνισμό σας, που θα σας κερδίζουν σε 2 κινήσεις. Κι αυτό, δε το θέλετε, σίγουρα.

Κύλιση στην Αρχή